第206章 你们尽管卖力干活,我不是小气人
蓝惠君和孙倩先是一愣,接着孙倩脸上全是惊喜:“张老板,你这是专门在下面等我们吗?”
张岳笑着点点头:“这不是怕你们找错地方吗?
而且对什么样的人用什么样的礼节。
这次中州的延期楼盘房产销售至关重要,到时还得你们两个多费心思。”
“您放心,我们一定竭尽全力!”
张岳摆摆手:“行了,这里不是说话的地方,到我办公室细谈。”
两人跟在张岳身后一路左看右看,等张岳打开办公室门,不禁有些诧异。
因为这个办公室的陈设非常简单,只有两个桌子。
而且两个桌子也不是那种奢华大气的老板桌,而是米黄色的简约实木桌。
如果不是上面放着笔记本电脑和一些文件书籍,孙倩还以为这是自己家的餐桌。
因为她家的餐桌和这个桌子款式一模一样,拼夕夕售价216元。
张岳见她惊讶的眼神,笑道:“是不是特别寒酸?”
孙倩连忙摇头:“怎么会?我觉得这桌子就挺好的,简约而不简单。”
张岳竖起大拇指:“好一个简约而不简单。
你刚才不是说对卖房很有经验吗?给我说一下,让我也好好学习学习。”
孙倩脸一红:“张老板误会了,我也就是随便一说,当不得真的。”
“是吗?那我准备给天友房产销售负责人开两万基本月薪。
给负责人助理开一万六基本月薪。
我觉得你就非常适合做这个负责人助理,如果你认为我只是随便一说,那就算了,我找其他人。”
孙倩一愣,忙问:“等等,你说什么?一个月一万六?真的?”
不由得她不激动。
孙倩在大正水晶森林做置业顾问时,因为行业不景气,她已经连续小半年,工资都没超过五千了。
和蓝惠君现在还是单身不同,孙倩已经结婚,还有一个三岁的小孩。
夫妻两人现在挣的钱除了还还房贷,也就够日常开销。
至于给孩子买衣服,都能省则省。
她已经好长时间都没买化妆品了。
若自己的工资真能达到一万六……
然而张岳挥手打断:“不是一个月一万六。”
“啊?难道我听错了?”
孙倩正失望,就听张岳补充:“我说的是基本工资一万六,不包括卖房的提成。
而我名下公司的员工,基本工资都是只占总收入的很小一部分。”
“这……”孙倩感觉自己的心脏疯狂跳动,她忙道,“既然这样,我就实话实说了。
关于房产销售,我认为只要做到以下几点,成交根本不是问题。
首先是宣传。
俗话说,酒香也怕巷子深,我们有好的房子,好的户型,没有人知道也白搭。
一般情况下,房产开发商都是大量去购买广告。
但现在咱们手上有一百六十四个楼盘,所以那些在地铁、大桥等标志性建筑上贴广告牌的行为,意义已经不大。
因为这件事整个中州,包括整个豫省都知道了。
不过大家知道,却不代表咱们不需要打广告,相反,我们还要大打特打。
我建议可以请一个一线明星来中州进行一次商演。
到时再把优惠力度增大,肯定会有大量成交。
第二,则是价格。
现在的房地产以维稳为主,明面上无法大量降价,但咱们可以暗地里给出优惠。
比如减少首付款比例,降低贷款利息,活动当天再给出一个点的优惠之类。”
张岳听她说完,连忙拦住:“等等,你说减少首付款比例和降低贷款利息?这好像是硬性规定,不能减的吧?
虽然我现在代表房管局官方,但可没这么大权力。”
孙倩微微一笑:“这个很简单。
比如一套房产,现在的价值是一百万。
但为了能薄利多销,九十万咱们就可以卖。
然而为了房产的稳定,合同上必须标价一百万。
咱们可以告诉客户,原本30%的首付,现在只需支付20%就可以拿到房。
也就是说,客户只需出二十万。
至于剩下的十万,咱们可以帮对方垫付出来。
这样还是三十万。
客户通过这种方式找银行贷款,按照规定利率是五个点,不过他需要贷款八十万。
因为咱们这十万块是让利,所以客户实际只需贷款七十万即可。
贷款少了所需的按揭还款和利息就少了,综合算下来,是不是等于利率也降低了?”
张岳呆愣着看了孙倩半天:“还有这种操作?
可银行那边会同意吗?别到时候肉没吃到,还惹了一身骚。”
结果孙倩诧异的看着他:“为什么要银行同意?
咱们买房的时候,直接把让利十万的举措,偷偷告诉客户即可。
签合同时直接按首付三十万,贷款七十万来签。
难道你觉得,客户非要签首付20%,贷款八十万的合同?”
张岳一拍眉头,好像还真是这样。
如果换成自己去售楼部买房,售楼部的人这么给自己说,自己肯定同意啊!
想了想,他问孙倩:“你们以前经常这么操作?”
孙倩摇摇头:“我倒是想这么操作,关键我们老板不同意啊!
这个方法是我从那些房产中介手里获得的灵感。
那些房产中介为了促成成交,经常会给房产做高估价。”
“给房产做高估价?什么意思?”
“很简单,假如一套房子的实际价值为一百万。
如果估价也是一百万,按照70%的贷款额度,转手之后,买房的人是不是可以从银行贷七十万?
但若给这套房子估值到一百五十万,买房的业主再去银行贷款,按照70%,就能贷到一百零五万。
也就是说,这样操作一番,买房的业主不仅可以直接零首付拿房,甚至还能多到手五万。
当然,首付越低,还的房贷就越高。
但随着时间推移,物价一直在贬值,所以这项措施对很多手头暂时拮据业主来说,还是非常有吸引力的。”
张岳突然想起什么:“等等,我之前听很多房产销售打出‘零首付’‘首付五万拎包入住’这样的口号,是不是就是搞的这种高估价?”
孙倩微微一笑:“怎么说呢,一部分是。
毕竟每栋楼盘的情况都不一样,因此虽然大家打出相同的旗号,但操作方法并不相同。
不过羊毛出在羊身上,房产开发商赔钱肯定不会卖,业主前期得房越实惠,后期付出的代价也就越高。”
张岳忍不住啧啧咂舌。
人类的智慧果然是无穷的,很多东西没经历过还真不知道。
孙倩又补充:“当然,我举的例子其实有些夸张了。
银行那边又不是傻子,一套价值一百万的房子,是很难给出一百五十万估值的。
但稍微操作一下,估值个一百二十万难度不大。”
“那第三呢?”
说到这个,孙倩微微一笑:“第三,其实张总您早就开始布局了。
我再提的话,等于贻笑大方。”
张岳一愣:“我早提前布局?什么布局?”
“您真打算让我说?”
张岳无奈:“一定畅所欲言,说不定这个布局,连我自己都不知道。”
“当然是天友装修公司啊!
您还有没有其他手段我不知道,但天友装修公司将近三分之一的业务就在大正水晶森林。
作为那里的销售顾问,我对您手下这家公司的操作一直非常疑惑。
价格低,服务好,综合算下来,基本等于赔本赚吆喝。
这根本就不符合常理,以至我纳闷了很长时间。
直到听说您是中州延期楼盘复建总指挥这件事,才豁然开朗。
对买房的业主来说,尤其是那些刚需业主。
从居住属性上讲,装修甚至比房子本身更加重要。
等卖房时,咱们可以将楼盘销售和天友装修公司结合起来。
只要从咱们手里买房,原本价值三十万的装修标准,直接十万搞定。
再以有为艺术公社作为样板房,以及现在天友装修公司逐渐积累起来的口碑,同样是一大卖点。”
她话音刚落,旁边,蓝惠君就忍不住惊呼:“张总,原来您成立天友装修公司的目的是这个。”
说完又看向孙倩:“孙姐,我原本以为自己的业务水平已经和你差不多。
现在再看,这哪里是差不多?完全是差的远。
以后还得老老实实跟在您身后虚心学习。”
孙倩微微一笑:“还得是张总高瞻远瞩。
我呢,只是马后炮,吹捧一下还行。
如果让我自己去布局,我绝不可能想到这点。”
说完看了张岳一眼。
在她佩服的看张岳的同时,张岳也佩服的看着她。
我有这么想过吗?怎么连我自己都不知道?
轻咳一声,张岳淡淡道:“没想到这都被你发现了,看来你非常适合做负责人助理。”
孙倩立刻兴奋起来:“谢谢张总,我一定努力把您手上的房子全卖出去。”
张岳又看向蓝惠君:“你呢,有没有哪方面需要补充的?”
蓝惠君想了想:“孙姐已经说的很好了,至于补充,我可没这资格。
但我有一个小建议,只是这个建议是和房产销售理念相冲突的。
所以对或不对,连我自己都不知道。”
张岳突然感兴趣起来:“是吗?什么建议?和我说说。”
蓝惠君道:“很简单,真诚。
作为房产销售,我入职的第一天被灌输的理念,是报喜不报忧。
也就是说,在给客户介绍房子时,只说这个房子的优点。
至于缺点,直接忽略。
哪怕客户提出质疑,也要尽量遮掩,甚至干脆直接糊弄。
然而顾客不是傻子,只要糊弄对方一次,对方就能记住你。
从长远看,这非常不利。”
说到这,蓝惠君顿了顿:“其实我也知道自己的想法有问题。
因为在大正水晶森林售楼部做置业顾问时,我是有机会成交的。
但就是在和客户交流的过程中,我把那些房子的缺点说了出来,最后就再也没了消息。”
说到这,她脸上全是矛盾,显然连她自己都不知怎么办。
孙倩也沉默了。
她又何尝不知道这一点?
只是作为房产销售,最重要的就是业绩。
没有业绩,其他全是空谈。
再加上房子不比其他商品,对大部分人来说,买一套房就等于彻底掏空家里的积蓄。
万般慎重下,哪怕一句坏话,都有极大可能导致客户流失。
办公室内,突然一片安静。
就在蓝惠君内心无比忐忑时,张岳笑了:“我觉得惠君说的很对。
房子是一辈子的资产,如果无法买到称心如意的房子,对业主来说绝对后悔一辈子。
所以咱们天友房产销售在给客户介绍房子时,除了优点也要讲明缺点。
若有哪个置业顾问为了成交故意隐瞒,还会给予惩罚。”
此话一出,两女都愣住了。
孙倩开口道:“可是张总,如果真是这样,想把房子卖出去就太难了。”
然而张岳摆摆手:“你若真的这么想,就大错特错。
还是那句话,千万不要低估那些买房业主的智慧。
绝大多数人买房,尤其是那些手头拮据的,在成交之前都不可能只看一处房产。
夸张一点,有人甚至能把整个区所有在售楼盘都看一遍,包括期房和现房。
你觉得对于这类人,他们会不知道一栋房子的优点和缺点?
所以你们所以为的有希望成交,大概率只是你们的错觉。
相反,若咱们实话实说,反而会给那些业主一个真诚的印象。
等他们真打算成交时,只要你手上有他们满意的房源,他们肯定首先考虑你。”
听张岳把话说完,蓝惠君眼睛一亮:“张总,我明白了,谢谢您的提醒,我差点就陷入了误区。”
说完她解释,“我曾经接待了两个最有希望成交的客户。
事后这两个客户都给我打过电话,其中一个问我手上有没有永威西溪园的房源。
另一个人问我在中原区那边有没有业务。
当时我觉得非常奇怪,因为我做的是期房销售,对现房并不熟悉,所以就委婉拒绝了。
现在再想,他们两个虽然对大正水晶森林比较满意,但最优成交意向根本就不在这。”
张岳笑道:“你能想明白就好。
而且和大正水晶森林位置偏僻不同,这次咱们手里可是有一百六十四个小区。
也就是说,不管客户满意的地方在哪,咱们都能给他安排明白。
等等,我忘了一件事。
天友房产销售虽然现在的主要任务是这一百六十四个楼盘。
但咱们的销售范围,却不能仅限于这些房源。
所以惠君,你现在在制定销售计划时,还要着手搭建咱们自己的信息渠道网,尤其是中州所有现房的房源信息。”
蓝惠君一愣:“您的意思是,天友房产销售公司,其实是一家房产中介公司?”
“对,但不全对。
对于天友房产销售,我想打造的,是一个大型综合房产销售服务链。
咱们不仅卖现房,还卖期房。
再加上天友装修公司和天友建筑集团,这样就形成了房产行业的一个生态闭环。”
蓝惠君点点头:“明白了,您放心,关于房产信息渠道的搭建,我有信心在半年内将其完善。”
谁知张岳皱起眉头:“半年之内?太慢了,我只给你一个月的时间。
也就是说,等到延期楼盘第一部分完工,咱们开始销售时,除了提供期房购买服务,还要有现房购买服务。”
“这……一个月的时间是不是太短了点?现房房源信息可没那么好收集。”
张岳无奈:“你脑子怎么这么不开窍?
咱们在短时间内,的确很难收集到足够量的现房房源信息。
但咱们没有,其他房产中介公司有啊!
你只要过去将他们手上的信息,和咱们手上那一百六十四套准现房的房源信息进行交换,相信他们一定非常乐意。”
蓝惠君:“啊?将咱们的房源信息和他们进行交换,您是说让他们帮咱们卖?”
张岳点点头:“当然要发动他们了,不然的话,单靠咱们自己,猴年马月才能把这些房子全卖出去。
那可不是一百六十四栋房子,而是一百六十四个小区。
一个小区最少也有三百套房源,多的甚至超过八百套,你算算一共有多少?”
二女呆呆听张岳说着,突然,孙倩道:
“张总,还是您厉害呀!
我刚才出的那些方案,和您相比根本不值一提。”
她说的是真心话。
之前自己提出的那三个方案,是她在得知自己要来天友房产销售工作时,绞尽脑汁想出来的。
本以为将这三个方案结合起来,可以把那一百六十四套房子尽快卖出去。
但她却忽略了一点,就是方案再好,也比不上人多力量大。
中州有几千家房产中介,从业人员高达万人。
一万个人同时卖房,所引发的成交量,绝对是一个非常恐怖的数字。
至于信息交换,也算是张岳主持这一百六十四栋楼盘销售所带来的隐形福利。
毕竟房子卖多少钱都是房管局的,而信息则是自己的。
将心里话说出来,张岳笑道:“的确是这个道理,不过有些事能低调还是要低调点。
行了,情况基本就是这个情况,你们两个也趁着这段时间仔细想一想,把咱们说的完善一下。
你们要钱,我这边有钱,你们要人,咱可以招聘。
总之要不惜一切代价,把中州房产的销售指数给拉起来。”
蓝惠君神情瞬间严肃:“您放心,我一定竭尽全力。”
“既然这样,那你们先去忙吧!”
张岳正准备处理其他事,却发现孙倩依旧站在原地。
“还有事?”
孙倩有点不好意思:“张总,我想再问您一个问题。
您刚才说我和惠君的工资,除了底薪还有提成对吧?”
张岳点点头:“没错,关于你们的提成,和其他房产销售公司一样。
每卖出一栋,就按比例拿钱。
当然,具体数字要根据所售房子情况的不同略有出入。
但我能保证最低不会低于1%。”
谁知孙倩道:“我问的不是这个,而是如果我通过那些房产中介把房子卖掉,还会有提成吗?”
此话一出,已经走到门口的蓝惠君立刻道:“孙姐,房产中介把房子卖掉,提成当然归他们了。
总不能白让人家干活吧!”
她心里有些着急,张岳给出的条件和待遇已经非常高。
尤其是基本工资。
也就是说,和那些中介公司进行沟通,属于自己的职责之一。
可孙倩却开口闭口要钱,若把张岳得罪了,就真得不偿失了。
孙倩自然听出了蓝惠君话里的意思,不过她只是微微一笑。
作为房产销售行业的老油条,自己敢这么问,自然有搪塞过去的理由。
就见孙倩语气真诚道:“张总,不是我斤斤计较,而是此事和所有天友房产销售人员都息息相关。
其中除了个人利益,还有工作积极性。
比如一套非常抢手的优质房源,自己卖掉就会有高额分成,而让其他房产中介卖掉,则一分钱都拿不到。
换成是我,肯定会想办法将这套房子隐藏起来。
其实这种现象在房产中介非常常见,很多房产中介的老人,手上都有不少自己独享的稀缺房源。
但它的弊端也很明显,一套明明可以尽快成交的房子,因为这些房产中介人员的暗箱操作,导致半年,甚至长达一年都卖不出去。
所以我觉得,咱们和那些房产中介可以合作,但利益要分配清楚。
哪怕咱们只有十分之一就行。”
张岳看看蓝惠君,又看看孙倩,笑道:“惠君,在这件事上,你做的可不如你孙姐。
你们为什么要干房产销售?
很简单,一个字,钱!
说句不好听的,钱给到位,我可以把你当大爷供起来。
可不给钱,不好意思,爷不伺候。
所以请记住,但凡牵扯到自身利益,一定要问清楚。
比如现在。
当然,关于这一百六十四栋楼盘的销售提成,你们是另算的。
也就是说,每卖出去一套房子,不管是你们自己卖,还是委托其他人卖,你们都能拿1%。”
孙倩直接愣住:“等等,您说什么?
不管谁卖,我们拿到的钱都是一样的?”
“对呀!你刚才说的那种情况,我也早就考虑到了。
所以针对这种现象,我特意找余主任做了申请。
那么接下来的工作该怎么做,你们应该比我更清楚了吧?”
(本章完)
第206章 你们尽管卖力干活,我不是小气人
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