有机农场    作者  农民在飞

    第2章  酒厂

    不顾田川推辞，周家辉坚持开着他的另一辆车，把田川送回了县一中的宿舍。半路上，又在百货大厦给田川买了一身衣服，替换下车祸中被弄破的那一身旧衣服。这辆车是一辆深青色的桑塔纳，在当时也是一辆好车了。车一进学校的宿舍区，就引起了轰动。

    见从车里出来的是田川，尚留在学校的死党姜建兵和张涛走了过来，张涛在田川的肩膀上捶了一拳，说道：“行啊，坐上小车了。一晚上不见人，去哪里鬼混了？”田川随便找了个借口应付了过去。问道：“你们俩怎么还没回家？”张涛说：“我是在等你，建兵考的不太好，不想回家，你也劝劝他吧。”这时姜建兵在旁边说：“没什么可劝的，我就是想在学校清净几天，也没什么事。我家条件不好，如果这次考不上，我就不复读了，找个地方上班去。”

    见姜建兵这样说，田川和张涛两人也没什么可劝的，姜建兵家是农业户口，母亲有风湿病，去年父亲又因为车祸失去了一条腿，读高三这一年一直是张涛和田川买了饭菜拉他一起吃，复习资料和他一起用，勉强凑和过来的。如果能考上大学，总能够想办法读下去，既然考不上，出去挣钱可能就是唯一出路了。

    田川看着姜建兵的眼睛，说：“建兵，咱们三人是哥们，不管今后做什么，都是哥们，要常联系。以后有什么困难就说出来，咱们一起想办法。”张涛也在旁边附和道：“小川说的对。建兵，咱们以后不要走远了。”

    姜建兵拍拍两个朋友的肩膀，说：“不用多说了，我没事。考完两天了，家里都不放心。咱们收拾东西，回家。”

    从车里出来的周家辉还要送田川回家，田川忙说：“周哥，多谢了。我们三人同路，一起骑车回去，你就甭折腾了，我的腰没事了。”又拉过来两个死党，介绍了一下。

    这时周家辉说：“听你们说的意思，小姜好像有点困难，不知道你今后有什么打算，要不到我的酒厂来吧。”

    姜建兵倒是还没有具体打算，有些动心，还有点犹豫，不知道怎么说好。田川听周家辉这么一说，忽然想到，即使姜建兵不到酒厂上班，也可以请周家辉给个建议，周家辉眼界宽，随便出个主意，也许就比姜建兵打工或自己摸索强。于是说道：“周哥中午有空吗？想请你吃顿饭，顺便帮建兵出出主意，看干点什么好。”周家辉是个痛快人，当即说：“好，正好让你们尝尝我厂里出的酒。”

    出校门不远，就是雍阳比较有名的常德宾馆餐厅。四人要了个包间，点了菜，周家辉从后备箱里拿了两瓶自己厂出的雍阳洺。几人边吃边聊，雍阳洺是当地名酒，田川前世酒瘾不小，但高中时还是刚刚尝试，分辨不出好坏，此时一尝，还真不错。好奇地问周家辉：“周哥你这酒挺好的，卖的不错吧？”周家辉却苦笑一声，说：“这酒在咱们县卖的还行，出了本县就差的多了。现在雍阳的市场基本饱和了，最近一直想扩大销量，却没有什么进展。”点了一根烟，又说：“要说打广告，我的资本有限，就算在津市电视台，也做不起啊。县里的广告影响力有限，基本没效果。”

    田川忽然心里一动，想到了后世的大帝王。现在津市酒厂的四大帝王还没出来，不如送给周家辉。于是说：“周哥，我觉得你的方向走得不对。你想，全国像你这样规模的酒厂太多了，能靠广告推广开的有几个？不如从产品本身创意上想办法，也许能找到条新的路子。”

    周家辉的兴趣被吸引过来了：“说说，产品上有什么好创意？”

    田川先让他介绍了厂里的产品，目前共有3种包装，分别是52度的绿瓶雍阳洺，售价8元；38度的雍阳洺特酿，售价25元；52度的雍阳洺特酿，售价32元。绿瓶销量大，但利润低，特酿利润高，买的人一般是送礼用，销量不大，要与秦池等全国品牌竞争，市场的压力不小。

    田川问周家辉：“你是专业人士，你觉得雍阳洺的口味，大致与什么名酒相当？”周家辉对此倒是自信，毫不犹豫地说：“现在市面上近百元的酒，像什么古井、小糊涂仙等，应该不比雍阳洺强多少。雍阳洺销路的问题，主要在于知名度。”

    田川双手一拍，说道：“所谓知名度，其实就是个面子问题。现在大家买百元价位的酒，不管是送礼还是自己喝，都是图的一个面子。做广告提高知名度，就是给买酒的人涨面子。我们做不起大广告，就要从别的地方下手，把买酒的人的面子抬起来。”

    田川从目标消费群体的角度，分析了一下雍阳洺现有产品的问题，两种特酿的定价，相对于一般收入不足千元的94年来说，已经超出一般友情赠送的范围，而又没有达到公关礼品的目标价位，加之影响力有限，销量不足就是情理之中的事情了。

    又回到面子的问题，田川问：“咱们都想想，除了打广告提升知名度外，还有什么渠道可以让喝雍阳洺能够有面子？”

    几个人默不作声地看着田川，等着他给出答案。田川扳着手指说：“第一，高档次的人喝这个酒，可以提高酒的档次，有面子；第二，高档的饭局用这个酒，可以提高酒的档次，有面子；第三，酒本身一看就高端大气上档次，让没听说过的人一见也觉得这是高档的东西，也可以提高酒的档次，有面子；第四，价钱够贵，也能提高档次，有面子。”看着有些发楞的三人，田川伸出刚刚曲起来的四根手指的两根，说：“前两条，名人和高档饭局，其实也是广告范围内的东西，只能周大哥你自己想办法，我是没有什么具体想法的；”说着又伸出一根手指，“高价格倒是容易，但必须让人认为酒本身值这个价格，这就需要高端大气上档次的帮助了。”

    田川点了一支烟，深吸了一口，被呛的不停咳嗽。前世他的烟瘾很大，但此时还没有学会。他把烟丢进烟灰缸，说道：“首先是名字，雍阳洺一听就是地方品牌，档次先下来了，要弄个大气些的名字。其次是瓶子，一定要有特色，不能再用这种普通的二锅头瓶了，要设计一款与众不同的，要特色鲜明，让人一见难忘，还要漂亮，最好光是酒瓶就让人爱不释手。还有就是最好是一个系列，成为一组，激起大家的收集欲望。最后就是酒本身，一定要重新调一下，与现在的产品要有差别，要更好一些，毕竟卖的是酒，要是与现在的产品一样，就说不过去了。”

    这时，包厢的门被推开了，进来的人戴着眼镜，个子不高，胖胖的，是田川他们高一时的同班同学张乘龙，后来上了文科班，也是他们的死党之一，与田川、姜建兵和张涛在班里被人称为“*”。原来张乘龙考的挺好，算是超水平发挥了，他家在雍阳镇上，平时不住校。今天全家人在常德宾馆庆祝高考成功，恰好就在隔壁包厢。张乘龙在隔壁听到田川的长篇大论，就过来了。

    一番寒暄之后，说起刚才的话题，张涛说：“乘龙你家学渊源，帮忙想个名字呗。”张乘龙想了想，说：“一时也没有什么具体想法，我想是不是从历史文化底韵上着手，考虑中庸之道、百家争鸣之类的。或者从盛世风范什么的下手，也能体现现在改革开放的特点。”

    田川装模作样地琢磨了一下，说：“我总是觉得缺了点什么，又说不好，”站起身来回踱了几步，实然一拍大腿，“对了，不够威武霸气！”又坐回座位上，对众人说：“不如就叫帝王风范，再弄出个唐宗宋祖，秦皇汉武和系列来，一个包装4瓶，一样一瓶，怎么样？”

    几人仔细想了一下，纷纷叫好。这时田川又说：“我有个包装的创意，画出来你们看一下。”喊服务员要来了纸笔，当场画出来了大帝王酒的酒瓶和外箱的样子，他的素描基础不错，那颇有几分传神的包装被他画得十分漂亮。田川又介绍了内磨砂瓶，雕刻头像和不贴标签纸的想法，很是让大家感到惊艳。

    这时周家辉弱弱地说道：“雕刻的瓶子，太贵了吧？”田川说：“瓶子成本高一些，但你可以卖得更贵呀。不要忘了，咱们的目的就是让这酒一看就高档，一看就贵，贵一些就对了。”周家辉一想也是这个道理，越想越觉得可行，激动地抓住田川的手，说：“兄弟，你太有才了。如果这事成了，我给你分红。”田川说：“既然是朋友，就不说这些了。你还是帮建兵找个营生，他家里的情况确实够让人着急的。”周家辉拍拍胸脯，说：“交给我了，没二话。”

    吃过饭已经快四点了，周家辉还要让田川再帮他把帝王风范的设计做的更细些，但田川说一定要回家，回去后如果有新的想法再与他沟通，他也只好同意，告别张乘龙后将田川三人送回到学校。